8 najczęstszych błędów w negocjacjach z bankami

Każda firma na pewnym etapie swojego „życia” potrzebuje finansowania. Jednak nie sztuką jest pożyczyć pieniądze, ale pożyczyć je dobrze. W tym tekście pokażemy Ci, jakie najczęstsze błędy pojawiają się podczas negocjowania warunków pożyczki. Kiedy Twoja firma będzie potrzebowała środków finansowych będziesz wiedzieć czego unikać.

1.    Brak przygotowania do rozmów.  

To taka sytuacja, gdy firma wie, że chce pozyskać środki finansowe, ale nie potrafi określić ile i czego konkretnie potrzebuje oraz jak poszczególny rodzaj finansowania wpłynie na jej kondycję. W większości przypadków jest to wynik braku wykonania prognozy, która zawiera symulacje tego, jak dany rodzaj finansowania wpłynie na przyszły standing finansowy firmy. To błąd, który rodzi konsekwencje dwojakiego rodzaju. 

Po pierwsze: zły dobór formy finansowania może w przyszłości pogorszyć wskaźniki finansowe firmy, przez co bank może np. zażądać wcześniejszej spłaty kredytu lub zmienić jego warunki. Przykład: firma, która wydała wszystkie środki obrotowe na inwestycje (na zakup środków trwałych) idzie do banku po kredyt obrotowy. To błędne posunięcie ponieważ powinna wziąć kredyt długoterminowy, który pozwoli jej spokojnie zrefinansować te zakupy i utrzymać wskaźniki płynności finansowej na odpowiednim poziomie. 

Po drugie: bank specjalizując się w finansowaniu działalności różnych podmiotów gospodarczych, szybko zorientuje się w sytuacji i może zareagować w sposób asekuracyjny, czyli nie przyznać odpowiednich dla firmy środków, ale wybrać formę bezpieczną dla siebie. Może to skutkować np. przyznaniem zbyt małego kredytu. To niebezpieczne dla firmy rozwiązanie. Dlaczego? To trochę tak jak wyruszyć do Szwecji łodzią motorową i wiedząc, że na podróż potrzeba 500 l paliwa, wziąć jedynie 300 l. Zrealizowanie inwestycji tylko do połowy i wycofanie się z niej ze względu na niewystarczające finansowanie rodzi więcej kłopotów, niż gdyby nie inwestować wcale. 

2.    Jednoosobowe rozmowy. 

Warto unikać takiego błędu i na negocjacje z bankiem nie wybierać się samotnie, ale w towarzystwie odpowiednich ludzi, np. prawnika i kogoś, kto zajmuje się finansami. Dlaczego? Ze strony banku do stołu zasiadają specjaliści, zazwyczaj 2-3 osoby, które udzielają kredytów przynajmniej kilka razy w tygodniu. Samotny prezes lub dyrektor finansowy, nawet bardzo zdolny i doświadczony, negocjuje w takich kwestiach dużo rzadziej. Nie ma możliwości, żeby skupił się na wszystkich istotnych aspektach. Do tego dochodzi czynnik emocjonalny, bo taka osoba jest często mocno zaangażowana, chce rozwiązać problem, czy przeprowadzić dany projekt. Warto zatem wyrównać siły i dać sobie i swojej firmie szansę na wynegocjowanie korzystnych warunków.

3.    Brak alternatywy, 

czyli określenia, gdzie można dostać finansowanie na takich warunkach, jakich firma potrzebuje. Zdarza się, że decyzja o wyborze instytucji, która miałaby sfinansować firmowy projekt, jest oparta na znajomości kogoś, kto tam pracuje albo na jakiejś pogłosce lub reklamie. 

Brak porównania ofert prowadzi do:

·      tego, że firma nie korzysta z najlepszego dla niej rozwiązania dostępnego na rynku i 

·      ustawia się w gorszej sytuacji negocjacyjnej.

Jeśli bank zda sobie sprawę, że jest jedyny, to może zaproponować gorsze warunki pożyczki. Najlepiej jeśli firma negocjuje z 2-3 bankami. Wtedy bank wie, że musi się postarać, a jednocześnie ma poczucie, że gra jest warta zachodu bo konkurencja jest na rozsądnym poziomie. Banki chcą pożyczać pieniądze bezpiecznie, szukają zatem partnera, który jest przygotowany na różne sytuacje, myśli perspektywicznie i analizuje. 

Dodatkowo dla firmy, która ma alternatywę negocjacje są mniej stresujące.

4.    Podpisywanie umów bez czytania. 

Miła atmosfera na spotkaniu, czasem pośpiech – przyczyny popełnienia tego błędu są różne. Konsekwencje mogą być jednak bardzo bolesne, chociażby kowenanty, których firma nie jest w stanie zapewnić, np.: wskaźnik płynności ma być na takim poziomie, na jakim nigdy w całej historii firmy nie był. Umowa jest jednak podpisana i warunki trzeba spełnić. 

Jak temu zaradzić? Należy poprosić bank o wcześniejsze przesłanie draftu umowy, nawet jeśli czasu na podjęcie decyzji jest niewiele. Najlepiej dać go do przeczytania kilku osobom (specjalistom), które to ocenią pod swoim kątem: prawnym, finansowym, inwestycyjnym. Takie działanie zawsze się opłaca. 

Jest jeszcze jedna korzyść. Osoby odpowiedzialne za finanse wiedzą po podpisaniu umowy, jakich warunków muszą pilnować. 

5.    Skupianie się na odsetkach i prowizji. 

Oczywistym jest, że lepiej gdy prowizja wynosi 2 a nie 3 procent, jednak ważniejszym jest zapoznanie się z mechanizmem działania zapisów umowy kredytowej, np.: z tym czy oprocentowanie jest roczne, czy miesięczne. Ważne, żeby warunki były dopasowane do możliwości i specyfiki działania danej firmy.

6.    Brak weryfikacji możliwości spełnienia kowenantów. 

Dodatkowe wymagania, jakie stawia bank w stosunku do firmy, której udzieli finansowania powinny być wnikliwie przeanalizowane. Dlaczego? Ponieważ mogą one zmienić finansowanie w pułapkę.

Jeżeli bank postawi np.: warunek braku większych inwestycji w danym okresie, a firma planuje rozwój w danym obszarze, to nie powinna brać takiego kredytu, ponieważ jego zapisy będą ją blokowały. 

Podobnie jest z koniecznością utrzymania określonych wskaźników finansowych na poziomie, który nigdy w historii przedsiębiorstwa nie był osiągnięty. 

Niedotrzymanie kowenantów wiąże się zazwyczaj ze zmianą warunków kredytowania, np. zwiększeniem oprocentowania, a czasem nawet koniecznością jego wcześniejszej spłaty. Zatem firma już na starcie skazuje się na kłopoty w przyszłości. 

Należy pamiętać, że kowenanty podlegają negocjacjom.

7.    Nadmierne poręczenia i zabezpieczenia krzyżowe. 

Zdarza się, że banki (z różnych względów) żądają zabezpieczeń, które nie są adekwatne do kwot udzielanego finansowania. 

Przykład: firma potrzebuje wziąć kredyt obrotowy na kwotę 2 mln zł. Bank wymaga zabezpieczenia na nieruchomości i do tego chce cesję należności, żeby mieć pewność łatwiejszego egzekwowania środków. Dlaczego to szkodliwe? Firma dostała 2 mln, ale zabezpieczyła się środkiem trwałym, który zazwyczaj jest warty 2 razy tyle, czyli w tym przypadku 4 mln zł. Bank nie pozwoli na kolejne zabezpieczenie na tej hipotece, zatem blokuje wartość całego środka trwałego. Dodatkowo zablokowane są także należności. Jeśli firma chciałaby się rozwijać i w jakimś obszarze zwiększyć finansowanie będzie miała z tym duży kłopot, bo nie będzie miała z czego inwestować.

Podobnie jest z poręczeniami krzyżowymi, czyli poręczaniem przez inne podmioty np. przez innych udziałowców lub inne spółki. Takie poręczenie prowadzi do sytuacji, w której kredyt jest jeden, ale zobowiązania w dwóch miejscach. Takie rozwiązanie jest niekorzystne ponieważ obciąża oba podmioty. Jeśli pierwsza firma
ma kłopot, bank na podstawie poręczenia sięgnie po środki z drugiej spółki. Tym samym banki współpracujące z drugą spółką mogą poczuć się zaniepokojone tymi działaniami i spowodować wycofanie finansowania. Kłopot w jednej spółce powoduje kłopoty w spółkach krzyżowo poręczających.

8.    Negocjacje pod presją. 

Ten błąd jest wynikiem pozostawiania kwestii finansowych na sam koniec. Przedłużenie, zmiana kredytu powinny być negocjowane wcześniej, ponieważ w razie odmowy pozostaje czas na poszukanie innych rozwiązań. Negocjacje są wtedy spokojniejsze i przynoszą lepsze efekty. Pół roku to już odpowiedni czas na rozpoczęcie rozmów. Banki doceniają firmy przewidujące, a nie takie które gaszą pożary.