Negocjacje z Bankiem – o czym musisz pamiętać?

Wiele firm godzi się na standardowe, ogólnodostępne warunki uzyskania kredytu bez próby modyfikacji warunków. Wolą również nie reagować
w momencie, gdy nie są w stanie terminowo spłacać długu, licząc, że problem sam się rozwiąże. Nie jest, to łatwe, ale najlepszym rozwiązaniem jest tutaj podjęcie inicjatywy. Zarówno, jeśli chodzi o negocjacje z bankami przy zaciąganiu kredytu, jak
i negocjacje w trakcie trwania umowy. 

Należy więc pamiętać, że okazji do prowadzenia negocjacji z bankiem jest wbrew pozorom całkiem dużo. Możemy prowadzić je, już w trakcie podpisywania umowy kredytowej, w trakcie jego spłacania, a także w sytuacji, kiedy pojawiły się problemy
z terminową jego spłatą, a wierzyciel zaczął prowadzić wobec nas działania windykacyjne. Nawet jeśli negocjacje z bankiem nie przyniosą zamierzonego efektu, warto się ich podjąć, ponieważ można dzięki nim wiele zyskać.

Jak rzeczowo przeprowadzić takie negocjacje, zwłaszcza jeśli nie mamy wystarczającej wiedzy w temacie bankowości i finansów?

Zawsze warto skorzystać z pomocy wykwalifikowanych specjalistów, którzy bez większych problemów przeprowadzą nas przez wszystkie zawiłości i kruczki prawne zawarte w umowach kredytowych.Pomogą również w wypracowaniu relacji biznesowych, które pozwolą każdej firmie na prowadzenie negocjacji z poziomu równoległego partnera. 

Jeśli jednak decydujemy się na samodzielne podjęcie negocjacji na te aspekty szczególnie warto zwrócić uwagę:

1. Negocjacje z bankiem przed wzięciem kredytu

Przede wszystkim – negocjacje z bankiem powinniśmy zacząć od samych siebie, a dokładniej rzecz biorąc od oceny własnej sytuacji finansowej – historycznej, aktualnej oraz przyszłej.

Przeprowadzenie nawet wstępnej i uproszczonej analizy finansowej naszej firmy oraz stworzenie rzetelnych planów da nam odpowiedź na dwa istotne pytania – jakiego kredytowania potrzebujemy i w jakiej wysokości.

Przy samych negocjacjach wstępnych najistotniejszym elementem staje się więc nasza „wizytówka finansowa”, którą można określić jako zestaw wskaźników określających naszą sytuację (rentowność na różnym poziomie, płynność, zadłużenie czy sprawność działania) – jak jesteśmy widziani oczami banku. Stosunkowo częstym zjawiskiem jest sytuacja, w której rzeczywisty obraz firmy jest inny niż wynika to z suchych liczb. Przykładowo – nasze wskaźniki zadłużenia są bardzo niskie, jednak nasza rzeczywista płynność jest wzorcowa. Do takiej sytuacji należy się odpowiednio wcześniej przygotować, czyli znać odpowiedzi nade facto niezadane jeszcze pytania.

Ponadto należy zwrócić uwagę na takie elementy jak dotychczasowa historia kredytowa, która może potwierdzić naszą wiarygodność, posiadanie statusu obecnego klienta banku, w którym ubiegamy się o finansowanie również może mieć wpływ na prowadzone rozmowy.
Głównymi kwestiami, które powinny zostać wstępnie negocjowane są zatem rodzaj
i wysokość kredytowania oraz termin spłaty i wynikający
z powyższych wstępny harmonogram spłaty.

2. Co możemy negocjować przed podpisaniem umowy?

Przede wszystkim powinniśmy poprosić o draft umowy odpowiednio wcześniej, żeby mieć czas na zapoznanie się
z nią, przeanalizowanie zapisów
i wytypowanie obszarów kluczowych do negocjacji.
Nie powinna mieć miejsca sytuacja, w której umowę po raz pierwszy widzimy w dniu podpisania, w pośpiechu i pod presją czasu zapoznajemy się
z nią i „na gorąco” będziemy negocjować zapisy.
Oczywiście każdą umowę powinniśmy negocjować.  Możemy prowadzić rozmowy na temat każdego zapisu. Osobnym pytaniem jest, czy warto i w jakim zakresie poświęcić czas (własny oraz banku) na poszczególne kwestie.
Negocjacje powinny obejmować kilka obszarów:

 a) Warunki cenowe (marża, prowizje, opłaty)

 b) Zabezpieczenie kredytu

 c) Obowiązki kredytobiorcy (kowenanty) i wynikające z nich potencjalne sankcje.

Oczywiście cała umowa powinna zostać poddana analizie, a wszelkie niejasności czy wątpliwości wyjaśnione czy też doprecyzowane na tym etapie.

Przystępując do negocjacji powinniśmy mieć sprecyzowane własne oczekiwania oraz określone możliwości: stricte finansowe (warunki cenowe) oraz pozafinansowe (np. dopuszczalne formy zabezpieczenia).

Odpowiedź na co w poszczególnych kwestiach możemy się zgodzić daje w dużej części dobrze przeprowadzona analiza naszej firmy (ocena sytuacji bieżącej) oraz odpowiednie zmodelowanie przyszłości – stworzenie prognoz finansowych dobrze odzwierciedlających finansowo specyfikę naszej działalności nie tylko na płaszczyźnie przychód-koszt-wynik, ale przede wszystkim odpowiadające na pytanie dotyczące naszego zapotrzebowania na pieniądz.

Podsumowując – negocjować możemy każdy zapis w umowie, jednak kluczowe jest skupienie się na tym, co jest dla naszej firmy najważniejsze i co wygeneruje największą korzyść.

Czy skupić się na minimalizacji kosztów, czy zapewnić sobie elastyczniejszy dostęp do finansowania czy wygenerować jeszcze inną istotną wartość, która w danej chwili rozwoju naszej firmy jest szczególnie ważna. Odpowiedź na to pytanie jest podstawową,
a jednocześnie najbardziej indywidualną sprawą każdej firmy, która stanowi punkt wyjścia do skutecznych negocjacji.

3. Co możemy negocjować w trakcie trwania umowy? – czy są możliwe

Regułą w praktyce gospodarczej są ciągłe zmiany. Zmieniają się potrzeby klientów, zmieniają się nasze uwarunkowania i sytuacja
w firmie. Czy to odejście pracowników, rozwój nowej linii towarowej, większy niż zakładany popyt na nasz asortyment składają się na zmianę naszej sytuacji.         
W niektórych przypadkach zmiana jest na tyle duża, że pojawia się potrzeba innego kredytowania – również zmiana. I tak jak klienci reagują zmieniając swoje oczekiwania
i przedstawiając je nam tak i my powinniśmy reagować na zmiany u siebie przedstawiając swoje oczekiwania również
w zakresie finansowania.

Po raz kolejny położymy nacisk na analizę swojej sytuacji. Zamierzając negocjować warunki umowy kredytowej
w trakcie jej trwania trzeba mieć ponownie świadomość swojej sytuacji finansowej
i przyczyn jej zmiany od momentu podpisania umowy. Należy również określić kierunek i siłę zmiany – np. czy stanowi ona szansę do wykorzystania przy dodatkowym finansowaniu, czy też stanowi zagrożenie, którego można uniknąć zmieniając warunki umowy.
Ponownie z pomoc przychodzą prognozy finansowe, które na pewnym etapie rozwoju firmy powinny stanowić stały element zarządzania finansami, pozwalające uzyskać całkiem konkretną odpowiedź na pytanie – jakie są moje nowe potrzeby w zakresie kredytowania.

Odpowiedź zawsze jest uzależniona od konkretnej firmy i konkretnego momentu jej rozwoju.

Dobrym rozwiązaniem jest zweryfikowanie – czy obecna struktura finansowania, w tym kredyt jest adekwatny do aktualnej, zmienionej sytuacji firmy.

Negocjować możemy właściwie wszystko, jednak skupić się należy na tych aspektach umowy, które możliwie najpełniej zaspokoją nasze nowe potrzeby. Może to więc być okres kredytowania czy też harmonogram spłat. Negocjacji może ulegać jego wysokość czy zabezpieczenia.

Jeśli zakres zmian będzie znacząco duży, to może się okazać, że dostosowanie się do nowej sytuacji wymagać będzie nie tyle zmiany istniejącej umowy co podpisanie zupełnie nowej, lepiej dostosowanej do potrzeb i możliwości firmy.

Zaciągnięcie nowego kredytu, który spłaci wcześniejsze zobowiązania (refinansowanie) i pozwoli zaspokoić nowe potrzeby stanowić może skuteczną alternatywę dla negocjacji istniejącej umowy.

Pamiętajmy jednak, że bank może postrzegać zmiany
w naszej organizacji zupełnie inaczej niż my. Zmiana, która według nas jest szansą, dla banku może stanowić element zwiększający ryzyko kredytowania.

Przede wszystkim zatem należy znać swoje szanse i zagrożenia a negocjując umowę należy skupić się na tych aspektach, które zaspokoją potrzebę wynikła ze zmiany. Jednak raz jeszcze – taka potrzeba może się pojawić również ze strony banku, który do nowej sytuacji może podejść w inny niż oczekiwany przez nas sposób.

4. Negocjacje z bankiem w sprawie zadłużenia?   

Zdarza się, że z jakiegoś powodu nie zareagowaliśmy wystarczająco wcześnie czy wystarczająco mocno na nadchodzącą zmianę. Czasem mogło nastąpić coś nieprzewidzianego (awaria kluczowej maszyny, opóźnienia dostaw na skutek zablokowanego kanału morskiego blokujące naszą produkcję). Wynik jest z reguły podobny – zaczyna brakować środków pieniężnych na spłatę kredytu.

Zawsze taka sytuacja to trudny moment. Dla firmy, ale również dla banku. Po stronie przedsiębiorcy pojawiają się emocje utrudniające podejmowanie najlepszych decyzji, po stronie banku zaczynają działać procedury windykacyjne.

Czy warto wtedy usiąść do negocjacji? Czy jest to w ogóle możliwe? Jest to wręcz niezbędne, chociaż z całą pewnością rozmowy na tym etapie nie będą przyjemne dla żadnej ze stron.

Przede wszystkim jednak należy zrobić „rachunek sumienia” – zdiagnozować bardzo krytycznie swoje problemy oraz określić możliwości ich rozwiązania. Naszkicować plan naprawczy.

Rozwiązań jest ponownie tak dużo jak dużo firm.

Rozwiązaniem może być zmiana harmonogramu spłat, karencja (wakacje kredytowe).
Z drugiej strony jednak w negocjacjach z reguły mamy „coś za coś” – plan naprawczy powinien obejmować również tą kwestię. Może będziemy zmuszeni do sprzedaży części majątku i reorganizacji swojej firmy, może trzeba przeprowadzić twardą windykację naszych dłużników
i odzyskać przynajmniej część zamrożonych środków.        
W tak trudnym momencie szczególnie istotne jest poprawne i właściwe zaprognozowanie swojej przyszłości.

Podsumowując, na każdym etapie negocjacji z instytucjami finansowymi warto skorzystać
z wiedzy i doświadczenia specjalisty w tym obszarze, co pomoże doprowadzić rozmowy do akceptowalnego rozwiązania dla obu stron.